如何突破重圍尋找突破？如何從拼位置、拼價格、拼團(tuán)隊、拼廣告……等各種“拼法”中走出來？如何真正打破僵局贏利終端？

天榮家居，作為房地產(chǎn)→家居跨界轉(zhuǎn)型的代表，對于終端營銷擁有著自己獨(dú)到的模式，天榮家居營銷總監(jiān)萬明，剖析家具行業(yè)終端之現(xiàn)狀，共探路在何方！

 門店銷售艱難：客流量驟減

隨著時代的不斷發(fā)展，信息時代的到來，在這日新月異的科技信息時代，我們在感受互聯(lián)網(wǎng)帶來的便捷信息傳遞的同時，也感受到其對家具行業(yè)帶來的沖擊。身處家居圈的家具人能夠很明顯、清晰的感受到近些年家具行業(yè)的“翻天覆地”。產(chǎn)品同質(zhì)化愈演愈烈、專賣店人流量日益凋零，在四五年前，相同位置、相同產(chǎn)品、相同政策……的一場活動所帶來的收益在300萬左右，而如今，同等配置下的相同活動可能只有30、40萬的銷售額，終端促銷活動影響力越來越小，而選擇越來越多，終端門店客流量驟減。對于這一現(xiàn)象的出現(xiàn)，天榮家居營銷總監(jiān)萬總也進(jìn)行了全面分析。

1精裝房成普遍現(xiàn)象

萬總表示，現(xiàn)如今的家具銷售競爭不僅是同行之間的競爭，越來越多的是家具上游也紛紛開始“奪食”。有關(guān)部門規(guī)定，凡140平方米的住房必須精裝修，實現(xiàn)拎包入住，這一規(guī)定的發(fā)布，眾多房地產(chǎn)公司，如：萬科、恒大等均紛紛涉足，從消費(fèi)者買房的那一刻開始，便已經(jīng)有所選擇。并且，除卻硬裝、家具、家電，更有甚者連烹飪食材都會提前準(zhǔn)備，拎包入住，就是“尋常的回家”，如此極致的細(xì)致化服務(wù)，讓越來越多的年輕一代主動選擇精裝，客流量大批被截流。

2家裝設(shè)計公司配套服務(wù)升級

房地產(chǎn)截流來勢洶洶，家裝設(shè)計公司的進(jìn)入依舊沖擊著終端客流量。買房裝修承包給裝修公司已成為現(xiàn)狀，因為行業(yè)的激烈競爭，家裝公司也紛紛開始提升配套服務(wù)，將家具選擇一并納入裝修板塊，客流量被截。

3建材行業(yè)觸及家具銷售

以往，建材商與家具商強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，資源共享，而如今卻已成競爭對手，形同陌路。出身于建材行業(yè)的萬總對此深有體會。當(dāng)初的建材、家具領(lǐng)域可謂“涇渭分明”，很多時候都是互相介紹客戶，資源免費(fèi)共享，而如今，因為大環(huán)境的影響，建材商紛紛觸及家具銷售，截斷客流。

4家具生產(chǎn) 線上線下

不同于過去的獨(dú)大，如今的家具企業(yè)呈現(xiàn)百花爭鳴之態(tài)，激烈的競爭使越來越多的生產(chǎn)企業(yè)投入與回報之間產(chǎn)生不平衡狀態(tài)，投入到終端的支持便會有所影響，加之產(chǎn)品同質(zhì)化愈發(fā)嚴(yán)重，銷售艱難。電商的興起對終端而言亦是嚴(yán)重一擊，生活習(xí)慣的改變，越來越多的消費(fèi)者通過網(wǎng)絡(luò)直接下單，終端深受影響。

對于整個行業(yè)現(xiàn)如今的狀態(tài)，天榮家居營銷總監(jiān)萬總分析道，其實，在終端銷售中，真正對我們自身銷售產(chǎn)生影響的基本均是我們的上游企業(yè)，他們已經(jīng)將絕大部分的客戶截流，而面對這一現(xiàn)狀，天榮家居乃至整個行業(yè)該如何突破重圍，沖破壁壘？行業(yè)終端該何去何從？

天榮家居營銷總監(jiān)萬總，結(jié)合天榮家居企業(yè)實力，做出應(yīng)變。因為每一個城市擁有固定的需求量，因此，面對上游企業(yè)的夾擊，我們必須把網(wǎng)織大，才能尋找到更多的客戶。天榮家居從三大政策支持出發(fā)，共同編織天榮家居營銷大網(wǎng)。

1 擴(kuò)大產(chǎn)品線 配套產(chǎn)品包

面對市場攻勢，擴(kuò)大產(chǎn)品線是天榮家居贏戰(zhàn)終端第一步。天榮家居營銷總監(jiān)萬總講解道，現(xiàn)如今，天榮家居擁有5600畝生產(chǎn)基地，20個獨(dú)立家居生產(chǎn)工廠，總投入12億，今年四月，重慶5000畝生產(chǎn)基地第一期已正式投產(chǎn)興建，工業(yè)化生產(chǎn)線，多品類產(chǎn)品系列一應(yīng)俱全。除此以外，擴(kuò)充配套產(chǎn)品包是天榮家居進(jìn)一步的推行規(guī)劃，配套包，就像服裝搭配一樣，從穿著、鞋子、配飾進(jìn)行配套打包，導(dǎo)購不再僅僅是賣家具，而是一名家居顧問，根據(jù)消費(fèi)者挑選的家具，進(jìn)行軟裝、配飾的搭配，所有軟裝、飾品都能夠一同打包出售，提高客單價，更確切的說，終端更像是一個生活體驗館，便捷、高效，同樣也擁有家的味道。

2 渠道營銷 異業(yè)聯(lián)盟

如今的市場，尋求合作，形成同盟，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合已成趨勢。對于這一塊，萬總解釋道，天榮家居也正在尋求多方合作，通過專業(yè)團(tuán)隊的培訓(xùn)，拓寬營銷渠道，將編織的營銷網(wǎng)向上提，形成異業(yè)聯(lián)盟，與房地產(chǎn)、裝飾公司、建材商進(jìn)行競爭。

 3傳統(tǒng)支持 維持正常運(yùn)轉(zhuǎn)

 在日常激烈的競爭中，天榮家居傳統(tǒng)支持依舊給力。店面裝修、營銷政策支持、店長培訓(xùn)支持等一系列扶持輔助，維持店面正常運(yùn)轉(zhuǎn)，再通過渠道支持來提升運(yùn)營、利潤空間，兩手都要抓，兩手都要硬。

 家具終端銷售日益艱難，突圍、轉(zhuǎn)變勢不容緩，天榮家居營銷總監(jiān)萬明從行業(yè)上游、下游，自我提升三方維度出發(fā)，提出天榮家居解決方案，剖析終端路在何方！

公司名稱：山東天榮家居有限公司

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